Управление продажами в 1С (SFM)

Блог

Управление клиентской базой в 1С: рекомендации по сегментации и аналитике

Логинова Полина 0

Почему управление клиентской базой в 1С становится ключевым фактором роста

В условиях высокой конкуренции данные о клиентах — один из главных активов компании. От того, насколько точно вы знаете, кто ваши клиенты, как часто они покупают и почему уходят, напрямую зависит эффективность маркетинга и продаж.

Платформа 1С:Предприятие позволяет не просто хранить данные, а использовать их для сегментации, аналитики и персональных сценариев работы. Главное — правильно настроить структуру, фильтры и отчётность.

Цели и задачи управления клиентской базой

Цель CRM-подхода в 1С — объединить данные из разных источников (торговля, онлайн-магазин, бухгалтерия, кассы, маркетплейсы) и получить единую картину клиента.

Ключевые задачи:

  • централизовать учёт клиентов и сделок;
  • классифицировать клиентов по ценности, активности и источнику;
  • прогнозировать продажи и повторные обращения;
  • выявлять «спящие» и «проблемные» сегменты;
  • повысить точность маркетинговых кампаний.

Структура клиентской базы в 1С

В типовых конфигурациях (например, 1С:УНФ, 1С:CRM ПРОФ, 1С:Управление торговлей) используется иерархическая структура:

  • Контрагент — юридическое или физическое лицо;
  • Партнёр — бизнес-сущность, объединяющая контрагентов и контактных лиц;
  • Контактное лицо — конкретный человек (менеджер, покупатель, представитель);
  • Сделки и документы — отражают активность (заказы, счета, оплаты, обращения).

Такая структура позволяет выстраивать аналитику по уровням — от общего оборота компании до истории взаимодействия с конкретным клиентом.

Сегментация клиентской базы: принципы и практические приёмы

1. Сегментация по ABC-XYZ-анализу

  • ABC-анализ определяет вклад клиента в оборот (A — 80 % продаж, B — 15 %, C — 5 %).
  • XYZ-анализ оценивает стабильность покупок (X — регулярные, Y — умеренно нерегулярные, Z — разовые).

В 1С можно настроить отчёт, объединяющий эти два анализа, чтобы определить, на кого делать ставку при продажах и удержании.

2. Сегментация по источникам и каналам

Добавьте реквизит «Источник обращения» (сайт, реклама, выставка, партнёр) — это позволит понять, какие каналы дают прибыльных клиентов.
Для маркетинга — основа для корректного ROI-анализа.

3. Сегментация по активности и жизненному циклу

Параметры: дата последней покупки, средний чек, количество обращений, конверсия в оплату.
В 1С легко создать отчёт «Клиенты без заказов за N дней» — отличный инструмент для реактивации.

4. Сегментация по менеджерам

Для контроля работы отдела продаж — рейтинг по клиентам каждого менеджера. Помогает выявлять слабые зоны и перераспределять нагрузку.

Инструменты аналитики и визуализации в 1С

  1. Стандартные отчёты
    • «Анализ продаж по клиентам»
    • «Динамика заказов»
    • «Потери клиентов»
    • «Источники продаж»
  2. Настраиваемые отчёты СКД (Система компоновки данных)
    Можно объединить в одном отчёте показатели: количество заказов, сумма, маржинальность, частота.
  3. Дашборды и BI-панели
    Используйте 1С:Аналитику или интеграцию с Power BI/Google Data Studio для наглядного анализа KPI:
    • рост клиентской базы;
    • LTV (Lifetime Value);
    • CAC (стоимость привлечения клиента);
    • Retention Rate (удержание).
  4. Кастомные уведомления
    Настройте обработку, которая уведомит менеджера, если важный клиент не делал заказ более месяца.

Пример: сегментация клиентской базы торговой компании

Компания: дистрибьютор комплектующих B2B
Задача: увеличить повторные заказы и сократить время обработки обращений.

Решение:

  1. Создано поле «Категория клиента» — A/B/C.
  2. Настроены отчёты по регулярности покупок (XYZ).
  3. Внедрён контроль отклонений: уведомление при падении активности > 30 %.
  4. Подключено расширение с интеграцией 1С ↔ телефония для анализа частоты звонков.

Результат:

  • Увеличение повторных заказов на 18 % за три месяца;
  • Время реакции менеджера сократилось на 25 %;
  • Потерянные клиенты уменьшились на треть.

Расширения и интеграции для аналитики

  1. CRM-панель (расширение УНФ) — визуальные отчёты по клиентам и сделкам.
  2. Интеграция с почтой и мессенджерами — фиксирует коммуникации в карточке клиента.
  3. Модуль интеграции с маркетплейсами — позволяет отслеживать продажи и обращения из разных каналов в едином интерфейсе.
  4. Power BI-коннектор для 1С — объединяет данные CRM, бухгалтерии и склада для бизнес-аналитики.

Ошибки, которых стоит избегать

  • Дублирование контрагентов — создавайте единый справочник, включите контроль ИНН и дублей.
  • Отсутствие заполненных реквизитов — без источника, менеджера и категории база теряет смысл.
  • Избыточные поля — не перегружайте форму клиента; оставляйте только то, что используется в аналитике.
  • Ручной ввод данных — автоматизируйте интеграцию с сайтом, кассой, CRM-модулем.
  • Отсутствие визуализации — без отчётов сложно отследить тенденции и вовремя принять решения.

Рекомендации по внедрению и поддержке

  1. Начните с анализа текущей базы — выделите клиентов без заказов > 90 дней.
  2. Разработайте стратегию сегментации: ABC-XYZ + источники + менеджеры.
  3. Настройте отчёты СКД — без доработки конфигурации.
  4. Обучите менеджеров правильно заполнять карточки клиентов.
  5. Добавьте CRM-дашборды — для контроля конверсии и удержания.
  6. Настройте автоматические напоминания и фильтры для реактивации.
  7. Раз в квартал проводите ревизию базы — очищайте неактивные и дублирующиеся записи.

Вывод

Эффективное управление клиентской базой в 1С — это не просто работа с контрагентами, а полноценная стратегия роста.
Корректная сегментация позволяет сосредоточить усилия на ценных клиентах, персонализировать маркетинг и строить долгосрочные отношения.
А продвинутая аналитика превращает 1С из учётной системы в инструмент управления прибылью.

Related Story