Когда бизнес растёт, интуиции менеджеров уже недостаточно. Чтобы управлять продажами, нужно видеть их в цифрах: сколько лидов пришло, на каком этапе они теряются, какая конверсия у каждого менеджера и когда можно ожидать оплату.
Всё это позволяет сделать воронка продаж, встроенная в 1С.
Что такое воронка продаж
Воронка — это визуальная модель, показывающая путь клиента от первого контакта до покупки.
В системе 1С она строится автоматически на основе данных CRM или управленческого блока — сделок, обращений, заказов.
Этапы воронки можно настроить под конкретный бизнес:
- обращение → предложение → счёт → оплата;
- заявка → согласование → договор → завершение сделки;
- лид → квалификация → сделка → клиент.
Зачем нужна воронка продаж
- Понимание эффективности отдела.
Руководитель видит, где «утекают» клиенты, и может корректировать процесс. - Прогнозирование выручки.
На основании конверсии и среднего чека можно рассчитать будущие доходы. - Контроль менеджеров.
Система показывает, кто работает с клиентами активно, а кто просто создаёт сделки без результата. - Оптимизация бюджета.
Если 80% лидов теряются на этапе «Коммерческое предложение», стоит пересмотреть скрипты и материалы.
Как реализована в 1С
В зависимости от конфигурации («1С:CRM», «1С:Управление нашей фирмой», «1С:ERP») механизмы отличаются, но логика одинакова.
1. Настройка этапов
Каждому этапу присваивается статус и вероятность успеха. Например:
- КП отправлено — 40%;
- Согласование договора — 70%;
- Ожидание оплаты — 90%.
2. Автоматическое построение отчёта
Система собирает данные по сделкам и визуализирует их в виде графика или диаграммы.
Можно фильтровать по менеджеру, периоду, направлению бизнеса или источнику лида.
3. Аналитика и прогноз
На основе средней конверсии и числа активных сделок 1С рассчитывает прогнозную выручку и план выполнения KPI.
4. Связь с другими подсистемами
Воронка интегрируется с модулями «Продажи», «Финансы», «Маркетинг» и «Склад». Это позволяет видеть полный цикл — от заявки до поступления денег.
Пример из практики
Компания, занимающаяся дистрибуцией техники, столкнулась с падением продаж. Руководитель считал, что проблема в рекламе, но данные воронки в 1С показали другое:
60% сделок терялись на этапе «согласование условий».
После анализа выяснилось, что менеджеры не имели шаблонов КП и тянули время на согласования.
В систему добавили готовые шаблоны и контроль сроков этапов.
Через месяц конверсия выросла с 17% до 28%, а прогнозная выручка — на 22%.
Полезные отчёты и инструменты в 1С
- Отчёт «Воронка продаж» — визуализация количества и суммы сделок по стадиям.
- Отчёт «Анализ продаж по менеджерам» — рейтинг сотрудников по результативности.
- KPI и показатели эффективности — сравнение планов и факта по каждой воронке.
- Диаграмма конверсий — процент переходов между этапами.
- Прогноз выручки — автоматический расчёт будущих поступлений по открытым сделкам.
Ошибки при работе с воронкой
- Слишком много этапов.
Система становится громоздкой, менеджеры путаются. Оптимум — 5–7 этапов. - Отсутствие регламента переходов.
Менеджеры по-разному трактуют, что такое «успешная сделка». - Не анализируются причины отказов.
Без этого нельзя улучшить процесс продаж. - Воронка живёт отдельно от KPI.
Метрики должны быть связаны с бонусами и премиями менеджеров.
Как повысить точность прогнозов
- Уточняйте вероятность успеха по каждому этапу (на основе статистики).
- Используйте фильтры по источникам лидов.
- Обновляйте статусы сделок ежедневно.
- Анализируйте тренды — не просто количество сделок, а динамику по неделям.
Вывод
Воронка продаж в 1С — это не просто отчёт, а инструмент управления отделом продаж.
Она показывает слабые места, помогает прогнозировать выручку и управлять командой на основе данных, а не ощущений.
Компании, использующие аналитику воронки системно, получают на 25–40% больше сделок при тех же объёмах трафика.
