Управление продажами невозможно без понимания, кто приносит компании наибольшую прибыль и какие товары реально двигают бизнес.
ABC-XYZ анализ в 1С — инструмент, который помогает это увидеть цифрами.
Он делит клиентов и товары по вкладу в оборот и стабильности спроса, позволяя сосредоточиться на главном: ключевых позициях и лояльных клиентах.
Что такое ABC-XYZ анализ
ABC-XYZ — это комбинация двух методик:
- ABC-анализ классифицирует элементы (товары, клиенты, категории) по их доле в обороте;
- XYZ-анализ оценивает стабильность спроса (вариативность продаж по периодам).
Вместе они дают матрицу 3×3, где каждый сегмент можно трактовать стратегически.
Пример
| Категория | Критерий | Значение |
|---|---|---|
| A | 80% оборота | ключевые позиции |
| B | 15% оборота | средние по важности |
| C | 5% оборота | малозначимые товары |
| Категория | Критерий | Значение |
|---|---|---|
| X | стабильные продажи | равномерный спрос |
| Y | умеренные колебания | сезонность |
| Z | нестабильный спрос | спорадические продажи |
Как провести ABC-XYZ анализ в 1С
1. Источник данных
Используйте отчёты «Анализ продаж» или «Продажи по номенклатуре».
Для клиентов — отчёт «Продажи по контрагентам».
Отчёт можно выгрузить в Excel или построить на основе регистра накопления.
2. ABC-анализ
- Отсортируйте товары по выручке.
- Посчитайте долю каждого товара в общем обороте.
- Суммируйте доли и определите группы:
- A: 0–80% (основные позиции);
- B: 80–95%;
- C: 95–100%.
В 1С можно создать обработку с динамическим отбором или использовать СКД для автоматизации расчёта.
3. XYZ-анализ
- Рассчитайте коэффициент вариации:
V = (Стандартное отклонение / Среднее значение) * 100% - Разделите:
- X: V < 10% — стабильный спрос;
- Y: 10–25% — средняя вариация;
- Z: >25% — нестабильный спрос.
Для этого можно создать запрос в СКД, который анализирует продажи по месяцам.
4. Комбинация результатов
Совместите обе таблицы — получится девять комбинаций (AX, AY, AZ, BX и т.д.).
Это и есть матрица ABC-XYZ, которую удобно визуализировать в виде диаграммы или таблицы в 1С.
Пример интерпретации
| Сегмент | Характеристика | Действие |
|---|---|---|
| AX | Ходовые товары с постоянным спросом | Держать на складе всегда |
| AY | Ходовые, но сезонные | Планировать закупки по сезонам |
| AZ | Ходовые, но нестабильные | Анализировать причины колебаний |
| BX | Средние по прибыли, стабильные | Использовать как поддержку ассортимента |
| CX | Низкомаржинальные, стабильные | Минимизировать остатки |
| CZ | Малодоходные и нестабильные | Исключить из ассортимента |
Как использовать результаты в 1С
- Планирование закупок.
Установите приоритеты по категориям A и B, снижая закупку по C. - Оптимизация складских остатков.
Настройте минимальные запасы по AX и BX, для AZ используйте под заказ. - Фокус маркетинга.
Рекламируйте только прибыльные и стабильные товары — AX и AY. - Работа с клиентами.
Проведите анализ по контрагентам: кто приносит основную выручку (A), а кто нестабилен (Z). - Прогнозирование.
Используйте данные для формирования бюджета продаж и закупок.
Пример из практики
Торговая компания по продаже строительных материалов провела ABC-XYZ анализ в 1С:Управление торговлей.
До анализа закупки велись по интуиции, что приводило к переизбытку низколиквидных товаров.
После внедрения отчёта:
- из ассортимента исключили 200 позиций категории CZ;
- на категории AX и AY сосредоточили маркетинг;
- оборачиваемость запасов увеличилась на 30%;
- доля прибыли по складу выросла на 12%.
Как автоматизировать анализ
- Используйте СКД (систему компоновки данных) для построения отчётов.
- Создайте периодическую обработку, которая обновляет результаты ежемесячно.
- Для визуализации примените диаграммы и дашборды (1С:Отчёт по показателям).
- Экспортируйте результаты в Power BI или Google Data Studio для аналитиков.
Частые ошибки
- использование данных без фильтрации возвратов и скидок;
- анализ по выручке без учёта маржинальности;
- применение разных периодов для ABC и XYZ;
- попытка вручную считать данные в Excel — вместо встроенных инструментов 1С.
Вывод
ABC-XYZ анализ — это не просто методика, а инструмент управления ассортиментом и клиентской базой.
Он помогает понять, что действительно продаёт компания и на чём она теряет ресурсы.
В 1С этот анализ можно полностью автоматизировать, превратив цифры в реальные решения для бизнеса — от планирования закупок до сегментации клиентов.
