Управление продажами в 1С (SFM)

Блог

Воронка продаж в 1С: как настроить, автоматизировать и контролировать на всех этапах

Логинова Полина 0

Воронка продаж — ключевой инструмент управления коммерческой деятельностью.
Она показывает, сколько клиентов находится на каждом этапе сделки, где возникают потери, каким менеджерам нужна поддержка и как прогнозировать выручку.

В 1С существует сильный функционал CRM и управления продажами, но компании часто используют его лишь частично — фиксируют сделки, но не выстраивают полноценную аналитику.
В итоге руководитель видит только итоговые цифры и не понимает, где именно «теряются» деньги.

Разберём, как правильно настроить воронку продаж в 1С (CRM, ERP, УТ, Управление холдингом), какие инструменты автоматизации доступны и как использовать аналитику для увеличения конверсии.

Что такое воронка продаж в 1С

Воронка — это последовательность этапов, через которые проходит клиент:

  • новый лид
  • первичный контакт
  • квалификация
  • предложение
  • переговоры
  • коммерческое предложение
  • согласование условий
  • договор
  • отгрузка
  • закрытие сделки

Каждый этап имеет:

  • свои критерии перехода,
  • ответственных,
  • сроки,
  • показатели эффективности.

1С позволяет гибко настраивать этапы под специфику бизнеса.

Какие инструменты воронки доступны в 1С

1С предоставляет обширный функционал для управления продажами:

  • Лиды и их квалификация
  • Сделки (возможные сделки)
  • Контакты и контрагенты
  • Этапы продаж
  • Задачи и бизнес-процессы
  • История взаимодействий
  • Коммерческие предложения
  • Планирование продаж
  • Прогнозирование выручки
  • Аналитика по этапам и менеджерам

При правильной настройке система превращается в полноценный CRM-центр управления.

Этапы настройки воронки продаж в 1С

Шаг 1. Настроить этапы продаж

Подход к созданию этапов должен быть индивидуальным.

Например, для b2b:

  1. Новый лид
  2. Исследование потребностей
  3. Обсуждение условий
  4. КП направлено
  5. Переговоры
  6. Согласование договора
  7. Сделка закрыта (выиграна/проиграна)

Для e-commerce:

  1. Заявка
  2. Контакт
  3. Подтверждение заказа
  4. Ожидание оплаты
  5. Доставка
  6. Закрытие

Важно: каждый этап должен иметь цифровой критерий завершения, а не формулировку “на усмотрение менеджера”.

Шаг 2. Определить поля, обязательные к заполнению

Чтобы воронка работала, в 1С нужно настроить обязательные поля:

  • сумма сделки;
  • дата планируемого закрытия;
  • источник лида;
  • канал продаж;
  • отрасль;
  • этап;
  • вероятность закрытия.

Это обеспечивает корректную аналитику.

Шаг 3. Настроить автоматические переходы

1С позволяет:

  • автоматически переводить сделки на следующий этап,
  • отправлять уведомления,
  • ставить задачи менеджерам,
  • формировать напоминания.

Пример: если КП отправлено — автоматически создаётся задача «перезвонить через 2 дня».

Шаг 4. Внедрить работу с лидами

Если лиды не обрабатываются — воронка начинает «утекать» с самого начала.

Правильная схема:

  1. Лид поступает автоматически (сайт, телефон, почта, мессенджер).
  2. Менеджеру ставится задача связаться.
  3. Лид квалифицируется → сделка.
  4. Неквалифицированные лиды уходят в аналитику.

Шаг 5. Настроить задачи и напоминания

Задачи позволяют:

  • не забыть перезвонить;
  • выполнить действия по этапу;
  • не допустить зависания сделок.

1С автоматически:

  • ставит задачи;
  • следит за сроками;
  • уведомляет руководителя о нарушениях.

Шаг 6. Настроить аналитику по воронке

Важные отчёты:

✔ Анализ воронки продаж

Показывает:

  • количество сделок по этапам,
  • конверсию между этапами,
  • стоимость этапа,
  • узкие места.

✔ Средняя длительность цикла

✔ Аналитика по менеджерам

✔ Прогноз продаж

✔ Потери сделок

Эти отчёты позволяют принимать решения на основе данных.

Скрытые параметры, которые сильно влияют на эффективность воронки

1. Источник лида

Если источник не указан, невозможно понять:

  • какие каналы работают;
  • куда вкладывать маркетинговый бюджет;
  • где теряются продажи.

2. Вероятность закрытия сделки

На основе вероятности строится прогноз.

Пример:

  • КП отправлено → вероятность 40%
  • Согласование → 60%
  • Подписание договора → 90%

3. Дата планируемого завершения

Без неё 1С не сможет:

  • сформировать прогноз выручки,
  • определить просроченные сделки,
  • контролировать менеджеров.

4. Коммуникации с клиентом

В 1С фиксируются:

  • звонки;
  • встречи;
  • письма;
  • комментарии;
  • вложения.

История взаимодействий — важнейший элемент контроля.

Частые ошибки при внедрении воронки в 1С

❌ этапы не привязаны к действиям
❌ отсутствуют обязательные поля
❌ нет задач и напоминаний
❌ менеджеры не квалифицируют лиды
❌ много сделок без сумм
❌ отсутствуют сроки
❌ нет аналитики по причинам проигрыша
❌ сделки «висят» месяцами без движения
❌ руководитель видит только итоговые цифры, но не процесс

Кейс: как 1С увеличила продажи компании на 27%

Компания внедрила CRM в 1С, настроила:

  • автоматические задачи,
  • воронку продаж,
  • планирование звонков,
  • аналитику.

Результаты через 4 месяца:

  • конверсия из лида в сделку выросла на 32%,
  • средний чек увеличился на 12%,
  • цикл сделки сократился на 30%,
  • предсказуемость продаж увеличилась,
  • менеджеры стали активнее работать с лидами.

Вывод

Воронка продаж — это не просто визуализация сделок.
Это полноценная система управления продажами, которая при правильной настройке в 1С помогает:

  • контролировать менеджеров,
  • диагностировать причины потерь,
  • планировать выручку,
  • увеличивать конверсию,
  • улучшать прогнозирование.

Правильно настроенная воронка превращает хаотичные продажи в управляемый процесс.

Related Story